6 tips om de kwaliteit van leads te verbeteren

Het genereren van leads is voor veel bedrijven een integraal onderdeel van het verkoopproces. Het is een marketingstrategie waarbij je potentiële klanten identificeert en aantrekt, waardoor de kans groter wordt dat die prospect het aangeboden product of dienst zal kopen. Dit is echter gemakkelijker gezegd dan gedaan; er kan veel misgaan.

Te weinig of te veel leads kunnen directe negatieve gevolgen hebben voor de business. Meer leads genereren hoeft niet per definitie te betekenen dat je omzet stijgt. Het kan er zelfs voor zorgen dat het onderaan de streep meer geld kost: wanneer het sales team heel veel tijd nodig heeft om grote aantallen leads te verwerken bijvoorbeeld.

In deze blog geven we 6 tips waarmee je direct aan de slag kunt om je leadkwaliteit te bepalen en verbeteren. Dit heeft niet alleen een positief effect op efficiëntie, maar ook op jouw marketing effectiviteit.

 

Verbeter de kwaliteit van leads

In principe is het logisch om te concentreren op kwaliteit boven kwaliteit, omdat het genereren van leads automatisch meer middelen kost. Zo kost het tijd én geld om leads op de juiste manier op te volgen. Wanneer er veel leads opgevolgd worden die van slechte kwaliteit zijn, is dit verloren tijd die beter ingestoken had kunnen worden. Daarom is het een relevante lange termijn investering om te focussen op het verbeteren van je leadkwaliteit in plaats van alleen focus op leadgeneratie.

Zo kun je, wanneer je een idee hebt van de waarde van een lead, beter prioriteiten stellen en efficiënter werken.

1. Weet wie de doelgroep is
Het klinkt heel eenvoudig: maak contact met de doelgroep om de juiste mensen aan te trekken. In de praktijk zien we echter dat veel bedrijven hun doelgroep niet goed genoeg kennen om aan hun informatiebehoeften en -eisen te voldoen. Er ontstaat een mismatch. Veel bedrijven zijn zo gefocust op hun product of dienst dat ze hun doelgroep vergeten.

Om de kwaliteit van leads te verbeteren, is het belangrijk ervoor te zorgen dat alle leads die u genereert mensen uit jouw doelgroep zijn. Start met identificeren van de doelgroep en ontdek welke bijbehorende pijnpunten, interesses en (demografische) informatie daarbij horen.

 

2. Ontdek wat voor jou een kwalitatieve lead is
Om de leadkwaliteit te verbeteren, moet je weten wat een kwaliteitslead werkelijk voor het bedrijf betekent. Zowel marketing als sales moeten het eens worden over een gewenste standaard, zodat de binnenkomende leads goed beoordeeld kunnen worden. Je kunt onderscheid maken tussen Marketing Qualified Lead (MQL) en Sales Qualified Lead (SQL). Bepaal aan welke eisen een lead moet voldoen om deze status te krijgen en bekijk deze regelmatig.

Zodra je weet hoe een kwaliteitslead eruit ziet, begin je met het evalueren van leads. Dit kun je doen door middel van lead scoring. Dit is een handig hulpmiddel om leads te rangschikken op basis van de score. Categoriseer bijvoorbeeld op klantprofiel (of de lead beslissingsbevoegdheid heeft), intentie (in welke onderwerpen de lead geïnteresseerd is) en leadbetrokkenheid (hoe vaak de lead interactie heeft gehad met de site).

Betrek de salesafdeling bij dit proces: dit zijn immers de mensen die daadwerkelijk in verbinding staan met de doelgroep. Zorg ervoor dat marketing en verkoop actief samenwerken, zodat marketing de pijnpunten aanpakt die verkoop tegenkomt in hun gesprekken.

 

3. Gebruik relevante en toegankelijke inhoud
Zodra je weet aan welke eisen QA moet voldoen, kun je relevante boodschappen gaan schrijven voor een specifieke doelgroep. Experimenteer met verschillende onderwerpen en inhoudsformaten om te zien waarin de doelgroep geïnteresseerd is en waar deze zich bevinden. Kies ook hier voor kwaliteit boven kwantiteit; schrijf een aantal contentstukken die daadwerkelijk inspelen op de pijnpunten van doelgroep, in plaats van heel veel oppervlakkige content. Ga er niet vanuit dat websitegebruikers na een keer interacteren bereid zijn om meteen te bellen of een formulier in te vullen. Besteed tijd aan de opvolging van leads om hen klaar te stomen voor een eerste contactmoment. Door waarde te creëren trek je de juiste mensen naar je toe.

Wees transparant en gebruik personalisatie om jouw boodschap nog relevanter te maken voor de informatiebehoeften en interesses van de prospect. Je kunt bijvoorbeeld andere inhoud op de website aanbieden aan betrokken bezoekers dan aan bezoekers die voor het eerst de site bezoeken.

 

4. Verzamel gebruikersfeedback
Het is essentieel om gebruikersfeedback te verzamelen om je boodschap en de gebruikerservaring te verbeteren. Door gebruikersfeedback op je website te verzamelen (bijvoorbeeld met een enquête) kun je achterhalen waar de pijnpunten in de klantreis zitten en waarom de klant het proces verlaat. Vervolgens zet je deze bevindingen om in concrete optimalisaties om het marketing – verkoopproces te verbeteren.

Ook huidige klanten kunnen waardevolle informatie verstrekken. Vraag bijvoorbeeld waarom ze klant zijn geworden of wat ze niet leuk vonden aan het koopproces. Om voortdurend nieuwe kennis op te doen, is het verstandig om regelmatig reacties te verzamelen.

 

5. Werk vanuit data inzichten
Je weet wie je wilt bereiken en hoe je die persoon kunt bereiken. Maar dit garandeert geen lead van hoge kwaliteit. Door relevante data te gebruiken om inzicht te krijgen in hoe uw leadverkoopproces eruit ziet, kunt je veel meer richten op het aantrekken van de meest productieve leads.

Gebruik bijvoorbeeld call tracking om te leren waar leads zich bevinden gaan. Of zet een tool als Leadinfo in om erachter te komen wie je website heeft bezocht.

Uiteindelijk wil je de gehele klantreis in kaart brengen met het bijhouden van online en offline conversies. Zo heb je de mogelijkheid om leadkwaliteit per kanaal en campagne uit te splitsen. Door te onderscheiden uit welk kanaal een lead afkomstig is, kun je kwaliteitsverschillen identificeren en hierop sturen. Je kunt bijvoorbeeld leren welke content de beste leads genereert, of welk kanaal je het beste kunt gebruiken om een specifieke boodschap de wereld in te sturen.

Samengevat richt je het gehele datalandschap zo in dat je precies weet hoeveel een lead waard is en waar de meest kwalitatieve leads vandaan komen. Breng je huidige workflow in kaart, koppel beschikbare data, verken knelpunten en ontdek waar je de meeste omzet vandaan haalt.

Op basis van deze inzichten kun je het marketingbudget effectiever inzetten. Gebruik bijvoorbeeld retargeting om leads te bereiken die al interesse hebben getoond in het product of de dienst. Door ze te blijven targeten met relevante, hoogwaardige content, vergroot je de kans dat ze uiteindelijk klant worden. Zo zorg je ervoor dat er niet onnodig geld wordt verspild.

 

6. Besteed tijd aan verwachtingsmanagement
Als een lead lijkt te voldoen aan je MQL-criteria, is het belangrijk om de verwachtingen van de lead te managen om teleurstelling te voorkomen. Door open en realistisch met potentiële klanten te communiceren, kun je ook de kwaliteit van leads beïnvloeden. Als een potentiële klant weet wat zijn wachttijd is en hoe hij contact met hem kan opnemen, is de kans kleiner dat hij teleurgesteld wordt. Houd de lead warm.

Wanneer je niet focust op leadkwaliteit, kan dit schade toebrengen aan je merk op de lange termijn. Denk bijvoorbeeld aan een mismatch in je marketinginspanningen, een lange doorlooptijd bij je verkoopafdeling en negatieve reviews. Het binnenhalen van enkele leads met een hoog rendement is veel interessanter dan het genereren van grote aantallen leads met een laag rendement. Kies voor een efficiënte en duurzame strategie: meer omzet voor minder tijd en geld. Zo zet je jouw marketing effectief in. Dit vergt inzichten, maar ook lef.

Telefoon

Email

Social